編者按：

洪江游，海南康芝藥業(yè)股份有限公司掌舵人。不久前，他所掌控的公司在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，他也由此躍入人們的視野。而洪江游最為人所津津樂(lè)道的，不是A股上市的成功，而是他的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

上世紀(jì)90年代初，洪江游乘著鄧小平南巡講話的春風(fēng)，率先“下海”創(chuàng)業(yè)，18年后，他的成功證實(shí)了自己的創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)見(jiàn)；后來(lái)，他作為羅氏等國(guó)外藥廠產(chǎn)品的全國(guó)總代理，從產(chǎn)品代理事業(yè)的巔峰，急流勇退，收購(gòu)了一家不起眼的藥廠，立志創(chuàng)建自主品牌，如今，他已改寫(xiě)國(guó)內(nèi)兒童藥市場(chǎng)幾乎由外資藥廠一統(tǒng)天下的格局，再次證明了他的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)；現(xiàn)在，他的企業(yè)成功在A股上市，他又把新的目標(biāo)設(shè)立為“打造兒童藥民族第一品牌，做中國(guó)的強(qiáng)生”，重新?lián)P帆遠(yuǎn)航。

為了更好地了解洪江游的創(chuàng)業(yè)歷程，本報(bào)記者特地對(duì)他進(jìn)行了獨(dú)家專訪，請(qǐng)讀者與我們共同感受洪江游的魄力與魅力！

創(chuàng)業(yè)：熱血沸騰的青春年代

記者：康芝藥業(yè)作為國(guó)內(nèi)A股創(chuàng)業(yè)板目前為數(shù)不多的新星，您的創(chuàng)業(yè)事跡已成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。盡管現(xiàn)在看來(lái)，創(chuàng)業(yè)、“下海”已經(jīng)不是什么新鮮的事情，可是在上世紀(jì)90年代初，“下?！辈⒉皇悄敲雌匠?，您當(dāng)時(shí)是為何要毅然放棄“鐵飯碗”而選擇自己創(chuàng)業(yè)呢？

洪江游：我是一個(gè)潮汕人。潮汕人工作很拼命，都渴望成功，還有一種“寧做雞頭，不做鳳尾”的志氣。1988年我大學(xué)畢業(yè)，被分配到深圳市醫(yī)藥生產(chǎn)供應(yīng)總公司深圳健安醫(yī)藥公司工作，成為經(jīng)濟(jì)特區(qū)的一員，親戚朋友還很羨慕我。但是工作后我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)所謂的“鐵飯碗”也有許多不稱心的地方。1992年，鄧小平南巡講話，改革開(kāi)放的熱潮在深圳各行各業(yè)沸騰起來(lái)，推動(dòng)了一波“下?！背?，我就是在那個(gè)時(shí)候萌發(fā)了“下?！钡臎_動(dòng)。當(dāng)時(shí)真是熱血沸騰的，連自己的心跳都聽(tīng)得到。

記者：作為率先“下海”創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，您碰到了哪些困難？

洪江游：剛開(kāi)始想像得很美，但實(shí)際相差很遠(yuǎn)。

1992年，改革開(kāi)放的起步階段，創(chuàng)業(yè)成功的案例太少。剛開(kāi)始，我的親戚朋友也沒(méi)一個(gè)看好我。作為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，我一無(wú)資金，二無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，三無(wú)資源，創(chuàng)業(yè)成功在很多人看來(lái)是很渺茫的事情。

邁出第一步是非常艱難的。我初出茅廬，借過(guò)錢，受過(guò)騙，經(jīng)歷過(guò)許多刻骨銘心的事情。

當(dāng)時(shí)我的第一個(gè)商機(jī)，是發(fā)現(xiàn)羅氏的“菌必治”很好銷，越賣越發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛力不可想像，我策劃把它做大。于是，我去跟羅氏商談，做好了計(jì)劃書(shū)，也得到了廠方的意向?？墒?，最欠缺的是資金。我想找朋友一起“合伙”出資，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有一個(gè)人敢出錢給我，他們都心存疑慮：“合伙怎么賺錢，你賺過(guò)嗎？”接著，我找到銀行想貸款，也因沒(méi)有抵押物而告退。最后，我托親戚關(guān)系，以高額月息向香港的朋友借了錢。這些經(jīng)歷讓我深深體驗(yàn)到“錦上添花易，雪中送炭難”?，F(xiàn)在有些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，一碰到困難就灰心，實(shí)際上，困難是鍛煉自己能力的很好條件。

記者：您在創(chuàng)業(yè)初期，在進(jìn)口藥品總經(jīng)銷方面做得有聲有色，為什么要放棄這個(gè)在別人看來(lái)的“香餑餑”，而選擇自己辦藥廠呢？

洪江游：我在1993年拿下羅氏“菌必治”（0.25g裝，現(xiàn)名“羅氏芬”）的中國(guó)總經(jīng)銷權(quán)，當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)很有影響。后來(lái)，我又相繼與諾華視康、雪蘭諾、匈牙利吉瑞大藥廠以及日本明治制藥等知名企業(yè)進(jìn)行了合作。這些企業(yè)都很大，產(chǎn)品也很好。跟他們合作，我感到振奮，但壓力也很大，工作很緊張。最重要的是，與他們合作，我總是被牽著鼻子走，合作很不對(duì)等，而且與他們合作也不可能有我自己的品牌。

1998年，我開(kāi)始關(guān)注制藥領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)，私人經(jīng)營(yíng)藥廠，很多地方?jīng)]有放開(kāi)，只有海南對(duì)民營(yíng)放開(kāi)。費(fèi)盡周折，我終于在海南朋友的牽線下，從深圳三洲投資有限公司手中購(gòu)得瓊山九洲全部產(chǎn)權(quán)(注：后來(lái)，瓊山九洲改制變更為海南中瑞康芝制藥有限公司)。當(dāng)時(shí)這家廠的產(chǎn)品不怎么好，藥廠半死不活的，我們接手后引進(jìn)了一些產(chǎn)品，一直做到今天。

事業(yè)：在成功定位中騰飛

記者：您是怎么把這樣一家藥廠領(lǐng)向成功的呢？

洪江游：接手這家藥廠后，起步也是很曲折的。前4年，藥廠沒(méi)賺錢，還有兩名股東退了股。2002年，我與日本明治制藥的合作到期，自己不想做總代理了，便一心想把自己的藥廠產(chǎn)品做起來(lái)。

當(dāng)時(shí)，我偶然發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部有些員工購(gòu)買自己藥廠的產(chǎn)品——止咳橘紅顆粒。他們向我反映，該藥是買給家里小孩服用的，效果極好，治療咳嗽一包就好。當(dāng)時(shí)，止咳橘紅顆粒一直主推老年人市場(chǎng)，這事讓我受到啟發(fā)，引導(dǎo)我將目標(biāo)投向兒童市場(chǎng)。

后來(lái)，我們組織對(duì)兒童市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一旦發(fā)生季節(jié)性或流行性疾病時(shí)，兒童的發(fā)病率最高，但市場(chǎng)上可供選擇的兒童用藥卻極少。我們還發(fā)現(xiàn)，在流通的藥品中，說(shuō)明書(shū)有明確規(guī)定兒童用法用量的藥物只占整個(gè)藥物制劑品種的7%左右。另外，國(guó)外兒童藥“媽咪愛(ài)”在市場(chǎng)上銷得很好，包裝非常好，劑量好控制，這也讓我很受啟發(fā)。

一系列調(diào)查研究后，我果斷地將市場(chǎng)定位為兒童用藥，確立“瑞芝清”（尼美舒利顆粒）為公司主打產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)，這樣的定位在公司內(nèi)部引起不少爭(zhēng)議。反對(duì)者認(rèn)為，這樣做縮小了產(chǎn)品的銷售范圍，必定會(huì)使產(chǎn)品銷量大降。我力排眾議，認(rèn)定就應(yīng)該在細(xì)分市場(chǎng)上做到最好。

開(kāi)始并不順利，定位兒童市場(chǎng)的一年半時(shí)間里，銷售并不好，我還是有點(diǎn)緊張，甚至懷疑自己當(dāng)初的判斷。后來(lái)通過(guò)醫(yī)院的反饋，發(fā)現(xiàn)并不是產(chǎn)品的效果不好，而是我們?cè)卺t(yī)院推廣，同類產(chǎn)品都是進(jìn)口藥品，我們面對(duì)的對(duì)手品牌太大，這里沒(méi)有我們的空間。這使我恍然大悟，2003年我們調(diào)整了營(yíng)銷方針，將目標(biāo)市場(chǎng)定位在當(dāng)時(shí)藥企較少介入的農(nóng)村市場(chǎng)。

我親自與市場(chǎng)部（包括策劃與學(xué)術(shù)兩部分）、招商部組成“四駕馬車”，深入各縣市進(jìn)行推廣，召開(kāi)代理商動(dòng)員會(huì)、醫(yī)生學(xué)術(shù)推廣會(huì)等。我們制訂一套針對(duì)醫(yī)生培訓(xùn)的教材，請(qǐng)有名的醫(yī)生主講，在當(dāng)時(shí)，農(nóng)村的醫(yī)生很少參加這種會(huì)。2003年年底，產(chǎn)品銷售開(kāi)始出現(xiàn)好的勢(shì)頭，潛力漸顯。自此，公司業(yè)績(jī)大增，尤其是“瑞芝清”，至今每年均以超過(guò)50%的速度復(fù)合增長(zhǎng)。

上市：從抵觸到主動(dòng)追求

記者：康芝藥業(yè)在創(chuàng)業(yè)板上市，引來(lái)不少羨慕的目光，請(qǐng)您介紹一下上市的體會(huì)？

洪江游：關(guān)于企業(yè)上市，我經(jīng)歷了抵觸、好奇到接受并主動(dòng)追求的過(guò)程。

我在深圳目睹過(guò)深發(fā)展和萬(wàn)科上市的情形，1992年我也炒過(guò)股票。因?yàn)楣ぷ魈?，掌握不好買賣股票的時(shí)機(jī)，那年我損失了七八萬(wàn)元的積蓄，從那時(shí)起，股票成了我心底的陰影。

2005年，隨著康芝藥業(yè)業(yè)績(jī)的上升，很多證劵公司與我接觸，給我講解上市的常識(shí)，這才讓我慢慢改變對(duì)上市的看法。我認(rèn)識(shí)到上市是企業(yè)進(jìn)步的平臺(tái)和企業(yè)管理升華的結(jié)果。

上市是很艱苦的過(guò)程，這4年經(jīng)歷的艱辛使我曾經(jīng)有兩次想到放棄。

現(xiàn)在康芝成為公眾公司，外部環(huán)境和內(nèi)部管理的要求將促使公司全面建立和運(yùn)行現(xiàn)代企業(yè)制度，經(jīng)營(yíng)管理體制將全面升級(jí)，進(jìn)而使公司早日實(shí)現(xiàn)發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)。另外，上市還將極大地提升公司的知名度和市場(chǎng)影響力，不僅有利于引進(jìn)優(yōu)秀人才，而且廣泛的社會(huì)監(jiān)督將使公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)更加努力工作，促進(jìn)公司價(jià)值和股東利益的共同增長(zhǎng)和最大化。

未來(lái)：做中國(guó)的強(qiáng)生

記者：最后請(qǐng)您談?wù)剬?duì)康芝藥業(yè)的愿景。

洪江游：我希望康芝藥業(yè)成為國(guó)內(nèi)兒童用藥第一品牌，成為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)里的名企。

我們已經(jīng)確立了階段性目標(biāo)：用3年時(shí)間成為國(guó)內(nèi)最大的兒童用藥生產(chǎn)基地；用5年時(shí)間進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)50強(qiáng)；用10左右年的時(shí)間進(jìn)入中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)。戰(zhàn)略規(guī)劃是以兒童藥品為起點(diǎn)，做大做強(qiáng)之后，延伸至兒童大健康概念及相關(guān)的領(lǐng)域，研發(fā)兒童營(yíng)養(yǎng)食品、保健食品及醫(yī)療器械等。

“強(qiáng)生”是我心目中的行業(yè)英雄和標(biāo)桿。我心中一直有個(gè)目標(biāo)，如果有一天，有人將康芝稱為“中國(guó)的強(qiáng)生”，我們就真正成功了。