走進康芝
康芝藥業(yè)股份有限公司,是一家以兒童藥為主業(yè)的上市公司。公司積極踐行“兒童大健康戰(zhàn)略”和“精品戰(zhàn)略”,致力于打造中國兒童大健康產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍品牌。
對此,康芝藥業(yè)提出“四力整合營銷”,將品牌力、處方力、零售力和執(zhí)行力融為一體,全面保障“千縣兒童關(guān)愛”活動的執(zhí)行。
品牌力 億元級整合媒體投放
據(jù)悉,康芝藥業(yè)本次“千縣兒童關(guān)愛”活動的主角是康芝藥業(yè)重點推出的“度來林”及系列兒童藥品。“度來林”作為康芝藥業(yè)重點打造的明星產(chǎn)品,是治療兒童腹瀉的經(jīng)典藥物。企業(yè)計劃在2011年投入超億元的廣告額在專業(yè)媒體及大眾媒體進行宣傳,整合央視、各地衛(wèi)視等眾多主流媒體傾情傳播,讓整個兒童關(guān)愛活動傳遍全國,讓關(guān)愛兒童的理念深入人心。
對于企業(yè)來說,打造一個大品牌產(chǎn)品對公司的貢獻度遠遠勝過多個小產(chǎn)品的堆積,當企業(yè)擁有一個銷售過億的大品牌產(chǎn)品,在前者品牌影響力帶動下,再復(fù)制下一個過億品種就更加容易。而對于經(jīng)銷商,代理一個大品牌的產(chǎn)品,也能為公司帶來更大的價值。
據(jù)一位康芝藥業(yè)的代理公司負責(zé)人透露,該企業(yè)與康芝藥業(yè)合作之后,在“瑞芝清”等系列兒科品牌產(chǎn)品的帶動下,區(qū)域競爭能力提升很快,公司業(yè)務(wù)量從2007年的幾百萬元到2009年的幾千萬元,發(fā)生了翻天覆地的變化。這就是品牌的力量!
處方力 大師級整合學(xué)術(shù)推廣
康芝藥業(yè)有著十年在兒童藥領(lǐng)域?qū)I(yè)學(xué)術(shù)推廣的經(jīng)驗,其創(chuàng)新推出專業(yè)化合作代理模式相對于傳統(tǒng)招商模式有著無可比擬的優(yōu)越性。首先,康芝藥業(yè)的招商會與一般企業(yè)有著質(zhì)的區(qū)別。一般的藥企招商,主辦方大多是擺上十幾桌酒菜,請客戶吃飯、送禮、發(fā)點資料,招商會就結(jié)束了。而康芝藥業(yè)的招商會更講求有“學(xué)術(shù)”氣息。據(jù)介紹,把招商會辦得具有學(xué)術(shù)性,對客戶來說具有啟發(fā)思維的作用,這樣才能真正實現(xiàn)招商和學(xué)術(shù)營銷的目的。最重要的是,與代理商結(jié)為利益共同體,共同成長,而不是簡單地把藥賣給代理商。
為此,康芝藥業(yè)建立了完善的培訓(xùn)體系,設(shè)立了培訓(xùn)部定期組織專業(yè)人員給代理商銷售團隊做專業(yè)培訓(xùn),從學(xué)術(shù)的角度培訓(xùn)銷售人員如何提煉產(chǎn)品的賣點,如何針對終端醫(yī)生做推廣。此外,針對重點市場的終端開展基層醫(yī)師培訓(xùn)、長期免費贈閱《新社區(qū)》報紙等活動,給目標醫(yī)生送培訓(xùn)、送知識,提高基層醫(yī)生的專業(yè)水平,同時也大大拉動了企業(yè)產(chǎn)品的處方量,實現(xiàn)銷售增長的飛躍。
零售力 颶風(fēng)級整合零售推廣
在我國,OTC市場從來都不乏味,不時上演著異軍突起的品牌故事,一個創(chuàng)新的市場策劃,一個有創(chuàng)意的廣告,甚至一個毫無特色的明星代言,都可能讓原來毫不起眼的產(chǎn)品一舉成為市場的寵兒,給企業(yè)帶來巨額收益。但有一個前提:能成為大品牌的產(chǎn)品一定是一個好產(chǎn)品,要有確切的療效以及良好的適應(yīng)癥。
“度來林”無疑是一個非常適合打造成OTC品牌的產(chǎn)品?!岸葋砹帧笔侵委焹和篂a的經(jīng)典藥物,其療效顯著,有效率高達95%。因為其主要成分不參與血液循環(huán),對兒童尚未發(fā)育成熟的肝腎功能沒有影響,所以又被譽為最安全的兒童止瀉藥。
據(jù)悉,康芝藥業(yè)將針對“度來林”及系列兒科產(chǎn)品投入超億元的媒體宣傳,堪稱大手筆,其終端拉動的作用不容忽視。而以鋪貨、培訓(xùn)、陳列、促銷、維價、廣告為核心的整合零售營銷支持,也會為代理商提供最為周全的服務(wù)。
執(zhí)行力 縝密級整合營銷管理
康芝藥業(yè)從2003年開始就堅持招商代理的營銷模式,并在多年的發(fā)展中不斷創(chuàng)新、不斷完善,積累了豐富的營銷管理經(jīng)驗。有了良好的營銷模式之后,關(guān)鍵就要看執(zhí)行力了。
康芝與代理商的合作不是停留在招商代理的表面,而是有一套完善的制度、服務(wù)、管理等方面的東西存在,能有效促進廠商之間的充分互信,促成良好的合作和發(fā)展。有別于一些企業(yè)只招不管,管也是停留在表面,甚至有的根本就是打著招商的幌子套現(xiàn),康芝藥業(yè)的深度招商政策來源于招商,但通過嚴格的市場經(jīng)營、發(fā)展、管理等制度,深化了招商,真正形成了“廠商一家”的局面。
同時,康芝對代理商提供的服務(wù)不僅是在藥品供應(yīng)區(qū)域的唯一性上,而且還涵蓋了精細化的市場保護措施、完善的銷售培訓(xùn)機制、全方位的學(xué)術(shù)推廣支持等諸多內(nèi)容。例如在竄貨管理方面,康芝藥業(yè)率先在行業(yè)內(nèi)建立了一套精確到以盒為單位、監(jiān)控到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的管控機制,為區(qū)域銷售的健康發(fā)展提供了有力保障。
(阮文)
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