由康芝藥業(yè)發(fā)起的“千縣兒童關(guān)愛”活動正在如火如荼的進行。對于康芝藥業(yè)來說，這不僅僅是一次簡單的合作伙伴招募，更重要的是一種營銷模式的升級，一種營銷理念的升華，是把企業(yè)專注兒童健康事業(yè)的企業(yè)文化融入到實實在在的產(chǎn)品銷售之中。有人對此拍手稱道，但也有不少人帶著疑惑的焦慮：活動很精彩，模式很創(chuàng)新，但如何保障執(zhí)行有力？

對此，康芝藥業(yè)提出“四力整合營銷”，將品牌力、處方力、零售力和執(zhí)行力融為一體，全面保障“千縣兒童關(guān)愛”活動的執(zhí)行。

　　

品牌力 億元級整合媒體投放　　

據(jù)悉，康芝藥業(yè)本次“千縣兒童關(guān)愛”活動的主角是康芝藥業(yè)重點推出的“度來林”及系列兒童藥品。“度來林”作為康芝藥業(yè)重點打造的明星產(chǎn)品，是治療兒童腹瀉的經(jīng)典藥物。企業(yè)計劃在2011年投入超億元的廣告額在專業(yè)媒體及大眾媒體進行宣傳，整合央視、各地衛(wèi)視等眾多主流媒體傾情傳播，讓整個兒童關(guān)愛活動傳遍全國，讓關(guān)愛兒童的理念深入人心。

對于企業(yè)來說，打造一個大品牌產(chǎn)品對公司的貢獻度遠遠勝過多個小產(chǎn)品的堆積，當企業(yè)擁有一個銷售過億的大品牌產(chǎn)品，在前者品牌影響力帶動下，再復(fù)制下一個過億品種就更加容易。而對于經(jīng)銷商，代理一個大品牌的產(chǎn)品，也能為公司帶來更大的價值。

據(jù)一位康芝藥業(yè)的代理公司負責(zé)人透露，該企業(yè)與康芝藥業(yè)合作之后，在“瑞芝清”等系列兒科品牌產(chǎn)品的帶動下，區(qū)域競爭能力提升很快，公司業(yè)務(wù)量從2007年的幾百萬元到2009年的幾千萬元，發(fā)生了翻天覆地的變化。這就是品牌的力量！

　　

處方力 大師級整合學(xué)術(shù)推廣　　

康芝藥業(yè)有著十年在兒童藥領(lǐng)域?qū)I(yè)學(xué)術(shù)推廣的經(jīng)驗，其創(chuàng)新推出專業(yè)化合作代理模式相對于傳統(tǒng)招商模式有著無可比擬的優(yōu)越性。首先，康芝藥業(yè)的招商會與一般企業(yè)有著質(zhì)的區(qū)別。一般的藥企招商，主辦方大多是擺上十幾桌酒菜，請客戶吃飯、送禮、發(fā)點資料，招商會就結(jié)束了。而康芝藥業(yè)的招商會更講求有“學(xué)術(shù)”氣息。據(jù)介紹，把招商會辦得具有學(xué)術(shù)性，對客戶來說具有啟發(fā)思維的作用，這樣才能真正實現(xiàn)招商和學(xué)術(shù)營銷的目的。最重要的是，與代理商結(jié)為利益共同體，共同成長，而不是簡單地把藥賣給代理商。

為此，康芝藥業(yè)建立了完善的培訓(xùn)體系，設(shè)立了培訓(xùn)部定期組織專業(yè)人員給代理商銷售團隊做專業(yè)培訓(xùn)，從學(xué)術(shù)的角度培訓(xùn)銷售人員如何提煉產(chǎn)品的賣點，如何針對終端醫(yī)生做推廣。此外，針對重點市場的終端開展基層醫(yī)師培訓(xùn)、長期免費贈閱《新社區(qū)》報紙等活動，給目標醫(yī)生送培訓(xùn)、送知識，提高基層醫(yī)生的專業(yè)水平，同時也大大拉動了企業(yè)產(chǎn)品的處方量，實現(xiàn)銷售增長的飛躍。

　　

零售力 颶風(fēng)級整合零售推廣　　

在我國，OTC市場從來都不乏味，不時上演著異軍突起的品牌故事，一個創(chuàng)新的市場策劃，一個有創(chuàng)意的廣告，甚至一個毫無特色的明星代言，都可能讓原來毫不起眼的產(chǎn)品一舉成為市場的寵兒，給企業(yè)帶來巨額收益。但有一個前提：能成為大品牌的產(chǎn)品一定是一個好產(chǎn)品，要有確切的療效以及良好的適應(yīng)癥。

“度來林”無疑是一個非常適合打造成OTC品牌的產(chǎn)品?！岸葋砹帧笔侵委焹和篂a的經(jīng)典藥物，其療效顯著，有效率高達95%。因為其主要成分不參與血液循環(huán)，對兒童尚未發(fā)育成熟的肝腎功能沒有影響，所以又被譽為最安全的兒童止瀉藥。

據(jù)悉，康芝藥業(yè)將針對“度來林”及系列兒科產(chǎn)品投入超億元的媒體宣傳，堪稱大手筆，其終端拉動的作用不容忽視。而以鋪貨、培訓(xùn)、陳列、促銷、維價、廣告為核心的整合零售營銷支持，也會為代理商提供最為周全的服務(wù)。

　　

執(zhí)行力 縝密級整合營銷管理　　

康芝藥業(yè)從2003年開始就堅持招商代理的營銷模式，并在多年的發(fā)展中不斷創(chuàng)新、不斷完善，積累了豐富的營銷管理經(jīng)驗。有了良好的營銷模式之后，關(guān)鍵就要看執(zhí)行力了。

康芝與代理商的合作不是停留在招商代理的表面，而是有一套完善的制度、服務(wù)、管理等方面的東西存在，能有效促進廠商之間的充分互信，促成良好的合作和發(fā)展。有別于一些企業(yè)只招不管，管也是停留在表面，甚至有的根本就是打著招商的幌子套現(xiàn)，康芝藥業(yè)的深度招商政策來源于招商，但通過嚴格的市場經(jīng)營、發(fā)展、管理等制度，深化了招商，真正形成了“廠商一家”的局面。

同時，康芝對代理商提供的服務(wù)不僅是在藥品供應(yīng)區(qū)域的唯一性上，而且還涵蓋了精細化的市場保護措施、完善的銷售培訓(xùn)機制、全方位的學(xué)術(shù)推廣支持等諸多內(nèi)容。例如在竄貨管理方面，康芝藥業(yè)率先在行業(yè)內(nèi)建立了一套精確到以盒為單位、監(jiān)控到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的管控機制，為區(qū)域銷售的健康發(fā)展提供了有力保障。

（阮文）

原文：http://www.yyjjb.com/html/2010-12/03/content_130830.htm