走進康芝
康芝藥業(yè)股份有限公司,是一家以兒童藥為主業(yè)的上市公司。公司積極踐行“兒童大健康戰(zhàn)略”和“精品戰(zhàn)略”,致力于打造中國兒童大健康產業(yè)的領軍品牌。
一場志在喚起醫(yī)藥行業(yè)更加關注兒童健康的“千縣兒童關愛”活動,在康芝藥業(yè)的主導下正火熱開展。時值12月份南昌藥交會之際,大規(guī)模的“千縣兒童藥合作伙伴招募活動”也在進行。
“健康”與“財富”接力
據介紹,康芝藥業(yè)發(fā)起的“千縣兒童關愛”活動并不是單純的公益活動,更不是單純的產品招商,而是招募富有愛心、認同康芝企業(yè)文化、愿意共同為兒童健康事業(yè)持續(xù)發(fā)展貢獻力量的志同道合者。當然,只有在共同耕耘兒童健康事業(yè)的同時享受市場的饋贈,“愛心火炬”才能持續(xù)地傳遞下去,永不落幕。
“千縣兒童藥合作伙伴招募活動”計劃以廣東、山東、河南、河北、東三省、四川、湖南、山西等第三終端市場較為發(fā)達的地區(qū)為重點開拓市場,由重點城市為核心輻射周邊城市,形成一個覆蓋大部分中國發(fā)達地區(qū)的營銷網絡,從而完善第三終端市場的戰(zhàn)略布局。
而在新醫(yī)改政策的眷顧以及醫(yī)藥市場整體向上的大背景下,第三終端的市場蛋糕究竟有多大?據SFDA南方醫(yī)藥經濟研究所預測,我國藥品市場總規(guī)模將不斷壯大,到2019年達到40,188億元。期間,三大藥品終端格局將發(fā)生變化。2010年三大終端格局為:醫(yī)院終端占據58.6%,零售藥店占22.2%,第三終端為19.13%。而10年后,第三終端的份額將擴大到26.8%,發(fā)展?jié)摿τ葹槊黠@。
那么,在摒棄傳統的低價競爭之后,康芝藥業(yè)如何保障合作伙伴的利益?
“關愛營銷”的內涵與力量
據了解,康芝藥業(yè)陸續(xù)推出的新產品中,不乏銷售過億的潛力品種,在未來幾年內,除了在兒童退熱領域獨領風騷的“瑞芝清”之外(SFDA南方醫(yī)藥經濟研究所數據顯示,瑞芝清2009年在兒童退熱藥市場占有率達到18.20%,在這個細分領域已經超越眾多外資品牌產品,牢牢占據頭把交椅),康芝藥業(yè)將會依靠現有的終端網絡資源以及創(chuàng)新的商業(yè)合作模式,培養(yǎng)更多細分市場的“領頭羊”。如本次重點推出的“度來林”,是治療兒童腹瀉的經典藥物,不但療效顯著,更因其主要成分不參與血液循環(huán)、對兒童尚未發(fā)育成熟的肝腎功能沒有影響,被譽為最安全的兒童止瀉藥?!岸葋砹帧弊鳛榭抵ニ帢I(yè)重點打造的拳頭品種,極有可能繼“瑞芝清”之后成為第二個兒童用藥細分市場的領軍品牌,而其他系列兒科產品也將會以“黑馬”的姿態(tài)在市場上描繪一連串令人咋舌的數字。
康芝藥業(yè)對合作伙伴的“關愛營銷”實質上是跟合作伙伴分享市場蛋糕,共同創(chuàng)造財富的長遠投資戰(zhàn)略。首先,康芝藥業(yè)秉承專注兒童健康的社會責任理念,傾力打造適合兒童使用的藥物劑型、口感以及包裝,因此康芝兒童系列產品有著絕對的市場優(yōu)勢、獨特的技術含量,以及良好的品質口碑;其次,康芝擁有良好的創(chuàng)新研發(fā)能力以及渠道管理能力,能為代理商提供包括品種、市場秩序、信譽、品質和企業(yè)實力等在內的全面保障。
據悉,2011年康芝藥業(yè)計劃在專業(yè)媒體及大眾媒體進行大量的廣告宣傳,同時,充分利用公司地面原有的強大網絡優(yōu)勢,快速拉動終端銷售。
品牌的號召力
經過多年的積累,康芝藥業(yè)已經建立了系統的兒童藥品牌戰(zhàn)略部署,以“瑞芝清”為代表的系列兒童藥產品在市場上有著很高的品牌知名度,對康芝藥業(yè)其他產品的銷售有著強大的品牌支撐作用。
據一位康芝藥業(yè)的代理公司負責人透露,該企業(yè)與康芝藥業(yè)合作之后,在康芝系列品牌產品的帶動下,區(qū)域競爭能力提升很快,公司業(yè)務量從2007年的幾百萬元到2009年的幾千萬元,發(fā)生了翻天覆地的變化。而更為難得的是,康芝藥業(yè)對代理商提供的服務涵蓋了精細化的市場保護措施、完善的銷售培訓機制、全方位的學術推廣支持等諸多內容,例如在竄貨管理方面,康芝藥業(yè)率先在行業(yè)內建立了一套精確到以盒為單位、監(jiān)控到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的管控機制,為區(qū)域銷售的健康發(fā)展提供了有力保障。
這或許就是康芝藥業(yè)“關愛營銷”模式的核心競爭力——有優(yōu)質的產品做基礎,有強大的品牌號召力,有專業(yè)化的市場策劃,更有無微不至的貼身服務。
兒童用藥市場是國內眾多企業(yè)關注的高成長性市場。據SFDA南方醫(yī)藥經濟研究所預測,未來我國兒童藥銷售額將保持年均兩位數以上的增長速度,預計2010年我國兒童藥銷售額(限藥品說明書中標明兒童使用用法用量的藥品)將達到 392.48億元,到2015將達到668.93億元。而在眾多的兒童用藥領域中,競爭格局顯得較為混亂,康芝藥業(yè)成功打造的“瑞芝清”兒童藥品牌無疑已經突出重圍,一枝獨秀的品牌優(yōu)勢已經逐步顯現。隨著康芝藥業(yè)陸續(xù)推出新的強勢品種,這一格局或被打破。
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